Система, как путь к успеху

К нам часто обращаются владельцы бизнеса с вопросом, как построить систему продаж на предприятии или в целом системное предприятие. Так как в процессе общения выясняется, что представление о системе на предприятии и системе в отделе продаж у всех различно, мы решили вкратце осветить эту тему.
В данном случае мы рассмотрим дистрибьюционое предприятие (в дальнейшем ДП), как наиболее сложную форму в активном развитии продаж.
Система отдела продаж - это всего лишь один, но самый ценный лепесток с цветка именуемым дистрибьюционым предприятием. В свою очередь система всего предприятия представляет собой множество людей объединенных в отделы и подразделения, находящихся в отношениях и в связях друг с другом в определенном порядке, образующем целостность и единство.
Итак, что необходимо для создания системного предприятия.
1. Желание - идти к успеху до конца.
2. Знания - научиться самому или использовать знания других.
3. Ресурсы - должны соответствовать размаху и амбициям.
4. Время - должно соответствовать скрупулезному расчету.
5. Все сотрудники и подразделения ДП должны эффективно взаимодействовать друг с другом только с одной общей целью, увеличение прибыли предприятия. Для этого необходимо, что бы все они были обучены, мотивированы и контролируемы.
6. Так же необходимо понимать, что на ДП могут быть идеальными, как служебные инструкции, так и разработанная последовательность их выполнения, но системой это станет тогда, когда все это будет выполняться непрерывно, в течение всего рабочего процесса, для чего потребуется жесткая дисциплина.
Однако в известной схеме "кнута и пряника" не увлекайтесь "кнутом". Ведь в успешном ДП работают культурные и интеллектуальные люди, а им нужно больше "пряников" и меньше "кнутов".
ДП по своей напряженной работе можно сравнить с непрерывным производством. Любая остановка немедленно ведет к убыткам. Не секрет, что непрерывность процесса на ДП напрямую зависит от отдела продаж, этой главной боевой единицы всего предприятия. Слабые отделы продаж рано или поздно станут причиной гибели всего предприятия. И как не странно многие руководители относятся к службам сбыта в большей степени пренебрежительно, считая их довеском к той большой и красивой "системе", которую они построили. В беседах с представителями производственных компаний они, как правило, объясняют слабость своих отделов сбыта тем, что нет нормальных, адекватных, желающих зарабатывать людей. Что "не кому у нас построить систему в продажах, а мы ведь могли бы помочь, у нас так много собственных наработок".
Вопрос первый: " так чего же не строим?"
Вопрос второй: "может, нет этих наработок в действительности или они такие же "дохлые", как и весь отдел сбыта?"
Как правило, одного представления и идей мало, нужны профессионалы с многолетней успешной практикой и полная свобода действий для них, вплоть до изменения системы на предприятии под специфику и потребности отдела сбыта - службы №1 на ДП.
Самые яркие признаки дряхлеющий службы сбыта выглядят так:
Торговые агенты, а по факту просто ходоки так, как ходят от клиента к клиенту и спрашивают: "А шо вам надо?", выходит крепкая тетенька в халате и начинает диктовать, а ТА скрупулезно выводит каракули на листе тетради, это в лучшем случае.
В противном случае:
- Вам не чего не надо?
- Не надо, - кричат ему из-за прилавка.
- А, ну я тогда через недельку заскочу!!!
Ну и пошел домой на обед, телик посмотрел, обзвонил парочку клиентов, взял заявки по телефону и к намеченному часу "уставший", но изрядно деловой возвращается в офис. Торговый супервайзер весь день занимался бытовыми и личными делами, много сделал, устал бедняга, но при этом удовлетворенный и деловой тоже приезжает в офис. А тем временем в офисе нервничает и грызет ногти начальник торгового отдела, а то и сам директор, ведь продажи то не радуют. Начинаются разборы полетов и самые эмоциональные и переживающие за собственное горе руководители вскакивают на стулья и запускают в окружающее пространство всевозможные летательные аппараты: дыроколы, линейки, карандаши и все что под руку попадет. При этом весь коллектив остается практически невозмутимым, ведь сегодня они переждут и потерпят, а завтра отоспятся, и жизнь успешно продолжится. Они привыкли, что их руководители, как маленькие дети у которых когда что-нибудь не получается, начинают плакать и психовать.
Да, с такой системой далеко не уедешь.
Пошутили, посмеялись, а теперь назовем основные составляющие системы продаж на ДП:
1. Люди - объединенные в одну команду, бойцы получающие удовольствие от побед и новых задач, а не те, кому удобнее пригреться и радостно заливаться при неожиданном появлении руководителя.
2. Клиенты - за чей счет живет ДП.
3. Технология продаж.
4. Стандарты присутствия продукции, разработанные с учетом специфики ДП.
5. Качественное и системное обучение.
6. Непрерывная мотивация.
7. Прозрачная зарплата.
8. Маршрутизация по ТРТ и их категоризация.
9. Контроль.
10. Дисциплина.
В заключение вспомним, что деятельность службы сбыта часто сравнивают с воинским искусством и проводят параллели с экспансией и уничтожением врагов. Я бы предложил сравнить этих людей с музыкантами играющими на струнах души клиента и от того на сколько искусстно они это делают, зависит и успех бизнеса в цел;ом.


Кирилл Жильцов. ЭгоМастер.

http://egomaster.com.ua/

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 00:10 25.03.2017 Club-rosneft.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Полиглотами рождаются или становятся?

Полиглотами рождаются или становятся?


В свои молодые годы я любила посещать выступления Ираклия Андроникова в Ленинградской филармонии и слушать его рассказы о разных знаменитых и не очень знаменитых людях. Особенно мне запомнился его ра...


Мальчики и девочки: чем отличаются их игры и почему?

Мальчики и девочки: чем отличаются их игры и ...


С детства мальчики увлекаются машинками и интересуются разного рода механизмами, а девочки играют в куклы. Но действительно ли это заложено в них природой? Или это внешнее воздействие общества, с...


Как правильно выбрать попугая?

Как правильно выбрать попугая?


Вы решили завести дома попугая. С чего начать? Думаю, что здесь излишни банальные фразы, вроде того, что покупка любого домашнего питомца вообще и попугая в частности — шаг серьезный, гораз...


Держать дом в порядке

Держать дом в порядке


Бытовое оборудование сегодня – неотъемлемая часть домашнего уюта и комфорта. Но если «умные» вещи заботятся о нас, то и мы должны ухаживать за ним. Причём внимания от нас требуется совсем немного. Про...


Грандиозные постройки Страны восходящего солнца: телевышка

Грандиозные постройки Страны восходящего солн...


В Японии, несмотря на сложные природные условия и сейсмическую опасность, строить привыкли качественно и надежно. Например, один из символов ее столицы, города Токио – телевизионная башня, которую пос...


Офисные перегородки

Офисные перегородки


Любая страна имеет свои особенности в оформлении офисных интерьеров, особенно это ярко выражено в странах с индивидуальным дизайнерским развитием. Какая работа, такое и оформление. Многое зависит от с...


Может заинтересовать

Экскурсии Калининграда: песчаная коса и Зеленоград

Если вы планируете в этом или следующем году отдохнуть в Калининграде – вы точно должны посетить Национальный Заповедник «Куршская Коса». Куршская Коса – это самый западный пр...

От чего Карл Густав Маннергейм сбежал на войну?

Да, бывает и так. Кого-то призывают «под ружьё» и посылают на фронт помимо его воли, только потому, что не вышел призывной возраст, а кроме гарантированных прав, у него есть ещё и почётные...

Готовь сани летом, или Как вы будете отапливать св

Россия — страна с северным климатом. Гольфстрим с его теплым течением до наших берегов не достает, и практически полгода мы носим теплые вещи и греемся в своих квартирах с помощью радиаторо...

Вкусные рецепты: смородиновый пирог или тортик, СА

смородиновый пирог или тортикВОТ И РЕЦЕПТ:я его придумала на ходу.сам корж испекла по рецепту"Бананового тортика"-помните?(1 стакан муки 100 г маргарина 1/2 стакана сахара 1 яйцо 1 ч.л. пекарского пор...

Постановка/снятие NX-4,8.

ПОДРОБНАЯ ТИПОВАЯ ИНСТРУКЦИЯпостановки и снятия приборы «NX4-8» Постановка на ОХРАНУЗакрыть все окна двери, всем лишним покинуть объект. Лицу, имеющему право постановки объекта на охрану подойти к вын...

Тур в Венгрию

Венгрия для всех соотечественников в настоящее время стало «окном в европейский союз». Множество путевок по европейским странам непременно должны начаться и кончается именно в этом стране. Шенген полу...

Как всегда отлично выглядеть на фотографиях?

Каждая женщина, разглядывая модные глянцевые журналы, мечтает выглядеть так же красиво и безупречно, как и модели на страницах этих самых журналов. Читает Илона Грошева Скачать в mp3 (2. 6 Mb / 0...

Как организовать детский праздник?

Приближается самый главный день в жизни вашего малыша - его День Рождения. Буквально лет 10 назад сценарий такого праздника был предопределен заранее - застолье, подарки, иногда смешные детские конкур...

Мир гаджетов

Немногие наши соотечественники задумываются о том, что, приобретая новейшую модель мобильного телефона с различными дополнительными функциями, или оригинальные флэшки, позволяющие снимать отпечатки па...

Вкусные рецепты: Курочка без костей с начинкой из

Курочка без костей с начинкой из гречки и грибов «Моя новая любовь»!Всё очень просто, гораздо проще, чем может показаться. Итак, начинаем избавлять курочку от костей с того места, через которое будем ...

О информационном портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный список познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и интересные статьи. У нас портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас секунды.