Система, как путь к успеху

К нам часто обращаются владельцы бизнеса с вопросом, как построить систему продаж на предприятии или в целом системное предприятие. Так как в процессе общения выясняется, что представление о системе на предприятии и системе в отделе продаж у всех различно, мы решили вкратце осветить эту тему.
В данном случае мы рассмотрим дистрибьюционое предприятие (в дальнейшем ДП), как наиболее сложную форму в активном развитии продаж.
Система отдела продаж - это всего лишь один, но самый ценный лепесток с цветка именуемым дистрибьюционым предприятием. В свою очередь система всего предприятия представляет собой множество людей объединенных в отделы и подразделения, находящихся в отношениях и в связях друг с другом в определенном порядке, образующем целостность и единство.
Итак, что необходимо для создания системного предприятия.
1. Желание - идти к успеху до конца.
2. Знания - научиться самому или использовать знания других.
3. Ресурсы - должны соответствовать размаху и амбициям.
4. Время - должно соответствовать скрупулезному расчету.
5. Все сотрудники и подразделения ДП должны эффективно взаимодействовать друг с другом только с одной общей целью, увеличение прибыли предприятия. Для этого необходимо, что бы все они были обучены, мотивированы и контролируемы.
6. Так же необходимо понимать, что на ДП могут быть идеальными, как служебные инструкции, так и разработанная последовательность их выполнения, но системой это станет тогда, когда все это будет выполняться непрерывно, в течение всего рабочего процесса, для чего потребуется жесткая дисциплина.
Однако в известной схеме "кнута и пряника" не увлекайтесь "кнутом". Ведь в успешном ДП работают культурные и интеллектуальные люди, а им нужно больше "пряников" и меньше "кнутов".
ДП по своей напряженной работе можно сравнить с непрерывным производством. Любая остановка немедленно ведет к убыткам. Не секрет, что непрерывность процесса на ДП напрямую зависит от отдела продаж, этой главной боевой единицы всего предприятия. Слабые отделы продаж рано или поздно станут причиной гибели всего предприятия. И как не странно многие руководители относятся к службам сбыта в большей степени пренебрежительно, считая их довеском к той большой и красивой "системе", которую они построили. В беседах с представителями производственных компаний они, как правило, объясняют слабость своих отделов сбыта тем, что нет нормальных, адекватных, желающих зарабатывать людей. Что "не кому у нас построить систему в продажах, а мы ведь могли бы помочь, у нас так много собственных наработок".
Вопрос первый: " так чего же не строим?"
Вопрос второй: "может, нет этих наработок в действительности или они такие же "дохлые", как и весь отдел сбыта?"
Как правило, одного представления и идей мало, нужны профессионалы с многолетней успешной практикой и полная свобода действий для них, вплоть до изменения системы на предприятии под специфику и потребности отдела сбыта - службы №1 на ДП.
Самые яркие признаки дряхлеющий службы сбыта выглядят так:
Торговые агенты, а по факту просто ходоки так, как ходят от клиента к клиенту и спрашивают: "А шо вам надо?", выходит крепкая тетенька в халате и начинает диктовать, а ТА скрупулезно выводит каракули на листе тетради, это в лучшем случае.
В противном случае:
- Вам не чего не надо?
- Не надо, - кричат ему из-за прилавка.
- А, ну я тогда через недельку заскочу!!!
Ну и пошел домой на обед, телик посмотрел, обзвонил парочку клиентов, взял заявки по телефону и к намеченному часу "уставший", но изрядно деловой возвращается в офис. Торговый супервайзер весь день занимался бытовыми и личными делами, много сделал, устал бедняга, но при этом удовлетворенный и деловой тоже приезжает в офис. А тем временем в офисе нервничает и грызет ногти начальник торгового отдела, а то и сам директор, ведь продажи то не радуют. Начинаются разборы полетов и самые эмоциональные и переживающие за собственное горе руководители вскакивают на стулья и запускают в окружающее пространство всевозможные летательные аппараты: дыроколы, линейки, карандаши и все что под руку попадет. При этом весь коллектив остается практически невозмутимым, ведь сегодня они переждут и потерпят, а завтра отоспятся, и жизнь успешно продолжится. Они привыкли, что их руководители, как маленькие дети у которых когда что-нибудь не получается, начинают плакать и психовать.
Да, с такой системой далеко не уедешь.
Пошутили, посмеялись, а теперь назовем основные составляющие системы продаж на ДП:
1. Люди - объединенные в одну команду, бойцы получающие удовольствие от побед и новых задач, а не те, кому удобнее пригреться и радостно заливаться при неожиданном появлении руководителя.
2. Клиенты - за чей счет живет ДП.
3. Технология продаж.
4. Стандарты присутствия продукции, разработанные с учетом специфики ДП.
5. Качественное и системное обучение.
6. Непрерывная мотивация.
7. Прозрачная зарплата.
8. Маршрутизация по ТРТ и их категоризация.
9. Контроль.
10. Дисциплина.
В заключение вспомним, что деятельность службы сбыта часто сравнивают с воинским искусством и проводят параллели с экспансией и уничтожением врагов. Я бы предложил сравнить этих людей с музыкантами играющими на струнах души клиента и от того на сколько искусстно они это делают, зависит и успех бизнеса в цел;ом.


Кирилл Жильцов. ЭгоМастер.

http://egomaster.com.ua/

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 00:10 25.03.2017 Club-rosneft.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Почему мы теряем язык?

Почему мы теряем язык?


Что такое язык? В любом учебнике есть стандартный ответ, который заучивают наизусть многие поколения школьников: это средство общения. Меня от такой формулировки потряхивает: ни уму ни сердцу. Я предп...


Маме на заметку: «Отцы и их дети». Как привлечь папу к воспитанию ребенка?

Маме на заметку: «Отцы и их дети». Как привле...


Для того чтобы воспитывать детей, женщинам не требуется заканчивать специальные курсы: в нас материнство заложено природой. Мы интуитивно чувствуем своего ребенка, знаем, в каких ситуациях надо прояви...


Вкусные рецепты: Баница "Баничка", КУЛИЧ, Суп от ДРУЗЕЙ - да с баклажаными, да из Киева, да вкуснющий очень!

Вкусные рецепты: Баница "Баничка", ...


Баница "Баничка"Доченька попросила супругу сделать баницу, и я подумал, что зря до сих пор скрывал этот прекрасный рецепт. У неё получается всегда очень вкусно. Мы обыкновенно съедаем половину баницы ...


Методы поисковой оптимизации

Методы поисковой оптимизации


Продвижение web- сайтов: что надо знать?Если вы хотите, чтобы Ваш проект в Интернете был действительно популярным и удачным, стоит уделить особое внимание эффективной и уникальной SEO оптимизации, пои...


Какая связь между эгоцентризмом и хорошей памятью?

Какая связь между эгоцентризмом и хорошей пам...


Что мы знаем о памяти? Прежде всего, что она не безразмерная (к сожалению!). Это ее свойство можно называть как угодно научными словами, но все учения, посвященные памяти, обязаны своим возникновением...


Политические риски: какие они в сегодняшней России? Часть 2

Политические риски: какие они в сегодняшней Р...


Ещё не так давно на Африканском континенте ели человечину. Если вождь племени вдруг переставал есть своих врагов, то убивали его самого и съедали как неправильного вождя. Бывший президент Центрально-а...


Самое интересное

«Абсо» - музыка будущего?

В начале XX века активно начали появляться различные музыкальные жанры. Каждое направление дало свои ответвления: другие направления стиля, поджанры или даже целую субкультуру. 20-е годы ознамен...

Демография в России. Как изменить ситуацию?

Побывала я недавно на одном мероприятии, которое проводил центр социальных служб для молодежи (тема — подготовка к семейной жизни), и обратила внимание на то, что психологические тесты-рису...

Где стоит самый длинный в мире забор? И не один!

Замечательная таки страна Австралия. Далеко она от всего остального в мире, настоящий край географии. Даже в наше глобализированное время остаётся этот уголок планеты Земля этакой мировой экзотикой, г...

Яндекс зарабатывает в 4 раза больше Google

Согласно корпоративной политике Google, компания не публикует данных о финансовой успешности отдельных региональных представительств в странах по всему миру. Но, несмотря на это, в интернет попали фин...

Как конструктивно выразить свое недовольство?

Супруги, мамы и папа, родители и дети — самые близкие друг другу люди… Однако, стоит задуматься, почему в языке так много устойчивых выражений, указывающих на неблагополучие в сфере ...

Что за любка-трава?

Полное название этой заповедной травки — любка двулистная. А относится она — поверите ли? — к орхидеям! Да-да, пусть мала и скромна по сравнению с яркими южанками...

Как отличить семена от плевел?

Весна не за горами… Совсем скоро начнётся дачный сезон. Овощи и фрукты, ягоды и зелень, — всё это, безусловно, приятно и полезно. Вот только, прежде чем отведать свежие огурчики или ...

Цокольный этаж «на высоте»

Как отмечает архитектор, член Союза архитекторов РФ Александр Горбунов, «цокольным называется этаж, уровень пола которого ниже планировочной отметки земли не более чем на половину высоты помещения. Ст...

Драма «Последняя любовь на Земле». Спасет ли мир с

Уверен, многие задумывались над тем, как именно настанет апокалипсис. Не личная трагедия, будь то увольнение с работы, смерть близких или разрыв с любимым человеком, но конкретно конец всего сущего. Н...

Характеристики древесины из клена

Клен или Acer – род деревьев и кустарников семейства кленовых Aceraceae. Произрастает в Северной и Центральной Америке, Евразии, Северной Африке и насчитывает порядка 150 видов. Как правило, растут к...

Развивая портал:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный список познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и интересные статьи. У нас портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас секунды.