Система, как путь к успеху

К нам часто обращаются владельцы бизнеса с вопросом, как построить систему продаж на предприятии или в целом системное предприятие. Так как в процессе общения выясняется, что представление о системе на предприятии и системе в отделе продаж у всех различно, мы решили вкратце осветить эту тему.
В данном случае мы рассмотрим дистрибьюционое предприятие (в дальнейшем ДП), как наиболее сложную форму в активном развитии продаж.
Система отдела продаж - это всего лишь один, но самый ценный лепесток с цветка именуемым дистрибьюционым предприятием. В свою очередь система всего предприятия представляет собой множество людей объединенных в отделы и подразделения, находящихся в отношениях и в связях друг с другом в определенном порядке, образующем целостность и единство.
Итак, что необходимо для создания системного предприятия.
1. Желание - идти к успеху до конца.
2. Знания - научиться самому или использовать знания других.
3. Ресурсы - должны соответствовать размаху и амбициям.
4. Время - должно соответствовать скрупулезному расчету.
5. Все сотрудники и подразделения ДП должны эффективно взаимодействовать друг с другом только с одной общей целью, увеличение прибыли предприятия. Для этого необходимо, что бы все они были обучены, мотивированы и контролируемы.
6. Так же необходимо понимать, что на ДП могут быть идеальными, как служебные инструкции, так и разработанная последовательность их выполнения, но системой это станет тогда, когда все это будет выполняться непрерывно, в течение всего рабочего процесса, для чего потребуется жесткая дисциплина.
Однако в известной схеме "кнута и пряника" не увлекайтесь "кнутом". Ведь в успешном ДП работают культурные и интеллектуальные люди, а им нужно больше "пряников" и меньше "кнутов".
ДП по своей напряженной работе можно сравнить с непрерывным производством. Любая остановка немедленно ведет к убыткам. Не секрет, что непрерывность процесса на ДП напрямую зависит от отдела продаж, этой главной боевой единицы всего предприятия. Слабые отделы продаж рано или поздно станут причиной гибели всего предприятия. И как не странно многие руководители относятся к службам сбыта в большей степени пренебрежительно, считая их довеском к той большой и красивой "системе", которую они построили. В беседах с представителями производственных компаний они, как правило, объясняют слабость своих отделов сбыта тем, что нет нормальных, адекватных, желающих зарабатывать людей. Что "не кому у нас построить систему в продажах, а мы ведь могли бы помочь, у нас так много собственных наработок".
Вопрос первый: " так чего же не строим?"
Вопрос второй: "может, нет этих наработок в действительности или они такие же "дохлые", как и весь отдел сбыта?"
Как правило, одного представления и идей мало, нужны профессионалы с многолетней успешной практикой и полная свобода действий для них, вплоть до изменения системы на предприятии под специфику и потребности отдела сбыта - службы №1 на ДП.
Самые яркие признаки дряхлеющий службы сбыта выглядят так:
Торговые агенты, а по факту просто ходоки так, как ходят от клиента к клиенту и спрашивают: "А шо вам надо?", выходит крепкая тетенька в халате и начинает диктовать, а ТА скрупулезно выводит каракули на листе тетради, это в лучшем случае.
В противном случае:
- Вам не чего не надо?
- Не надо, - кричат ему из-за прилавка.
- А, ну я тогда через недельку заскочу!!!
Ну и пошел домой на обед, телик посмотрел, обзвонил парочку клиентов, взял заявки по телефону и к намеченному часу "уставший", но изрядно деловой возвращается в офис. Торговый супервайзер весь день занимался бытовыми и личными делами, много сделал, устал бедняга, но при этом удовлетворенный и деловой тоже приезжает в офис. А тем временем в офисе нервничает и грызет ногти начальник торгового отдела, а то и сам директор, ведь продажи то не радуют. Начинаются разборы полетов и самые эмоциональные и переживающие за собственное горе руководители вскакивают на стулья и запускают в окружающее пространство всевозможные летательные аппараты: дыроколы, линейки, карандаши и все что под руку попадет. При этом весь коллектив остается практически невозмутимым, ведь сегодня они переждут и потерпят, а завтра отоспятся, и жизнь успешно продолжится. Они привыкли, что их руководители, как маленькие дети у которых когда что-нибудь не получается, начинают плакать и психовать.
Да, с такой системой далеко не уедешь.
Пошутили, посмеялись, а теперь назовем основные составляющие системы продаж на ДП:
1. Люди - объединенные в одну команду, бойцы получающие удовольствие от побед и новых задач, а не те, кому удобнее пригреться и радостно заливаться при неожиданном появлении руководителя.
2. Клиенты - за чей счет живет ДП.
3. Технология продаж.
4. Стандарты присутствия продукции, разработанные с учетом специфики ДП.
5. Качественное и системное обучение.
6. Непрерывная мотивация.
7. Прозрачная зарплата.
8. Маршрутизация по ТРТ и их категоризация.
9. Контроль.
10. Дисциплина.
В заключение вспомним, что деятельность службы сбыта часто сравнивают с воинским искусством и проводят параллели с экспансией и уничтожением врагов. Я бы предложил сравнить этих людей с музыкантами играющими на струнах души клиента и от того на сколько искусстно они это делают, зависит и успех бизнеса в цел;ом.


Кирилл Жильцов. ЭгоМастер.

http://egomaster.com.ua/

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 00:10 25.03.2017 Club-rosneft.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Интересные достопримечательности Греции

Интересные достопримечательности Греции


Каждый человек уже много раз слышал о Греции, ее мифах и легендах. Греческая культура является основоположницей культур множества других современных цивилизаций. Туры в Грецию давно пользуются за...


Остров Корфу, Греция

Остров Корфу, Греция


Почему стоит ехать в мае? Не то, чтобы остров Корфу был нехорош в остальное время года, но в мае ключевое слово – не сезон. Пляжи пусты и чисты, в ресторане всегда свободен столик с лучшим видом, вилл...


Бессмертие человека. Научный подход

Бессмертие человека. Научный подход


Людям всегда казалось, что отпущенного им для жизни времени слишком мало. Это подталкивало человека на поиски методов, с помощью которых он мог бы продлить свою жизнь или сделать ее бесконечной - обре...


Сила интеллекта и достижение целей

Сила интеллекта и достижение целей


Проводя тренинги и консультируя людей, я заметил, что большинство из них не  достигает быстро и эффективно своих целей,  не могут стать успешными и счастливыми потому, что:   Они не зна...


Как приготовить ирландский содовый хлеб?

Как приготовить ирландский содовый хлеб?


Если уж согласиться с утверждением, что о стране и о народе этой страны можно составить впечатление, попробовав их «национальный» хлеб, то этот хлебушек говорит об ирландцах весьма и ...


Постановка/снятие NX-4,8.

Постановка/снятие NX-4,8.


ПОДРОБНАЯ ТИПОВАЯ ИНСТРУКЦИЯпостановки и снятия приборы «NX4-8» Постановка на ОХРАНУЗакрыть все окна двери, всем лишним покинуть объект. Лицу, имеющему право постановки объекта на охрану подойти к вын...


Познавательное

Кому интересны варез порталы и что в них увлекател

В сети Интернет много всякой познавательной информации, разбросанной по бесчисленным порталам, серверам, трекерам и иным источникам. И все таки как быть, когда данные проекты нацелены на определенный ...

Выбираем экран. Размер и формат экрана

Формат проекционного экрана Формат экрана - это соотношение высоты и ширины изображения. Лучше всего, когда формат экрана соответствует формату проецируемого изображения. Если же планируется испо...

Лаки и краски

Лаки и краски - обзор: свойства и параметрыСтепень перетира: чем тоньше растерта краска, тем больше ее укрывистость, тем легче использовать такую краску. Особенно это важно при работе с механизмами, т...

Маркетинг по-египетски - какой он?

Многие бывали или знают по рассказам бывалых о восточном базаре и вообще о восточной традиции уличной торговли. Множество товара, бесконечные торговые ряды, и такая же безнадежно-бесконечная торг...

Как выбрать корм для кошки

Кошачий корм — это корм, произведённый для потребления домашними кошками в любом возрасте, начиная с первых дней жизни. Несмотря на то, что кошки   — это плотоядные животные, большинство ...

Роль изучения программирования в школьном курсе ин

Изучение программирования и языков программирования, таких как Basic, Pascal, C++, Delphi и др. является неотъемлемой частью информатики. С помощью языков программирования можно создавать свои програм...

Вкусные рецепты: Баница "Баничка", КУЛИЧ

Баница "Баничка"Доченька попросила супругу сделать баницу, и я подумал, что зря до сих пор скрывал этот прекрасный рецепт. У неё получается всегда очень вкусно. Мы обыкновенно съедаем половину баницы ...

2012: Судный день

Большая часть планеты никак не может дождаться выхода фильма "2012: Судный день". Создатели обещают захватывающий сюжет, красивы и качественные спецэффекты. Компания Sony перенесла дату выхода фльма н...

Выгодно ли быть донором?

Несмотря на то, что слово «донор» произошло от латинского «donare», что означает — подарок или пожертвование, безвозмездное донорство сегодня не в почете. Дарить кро...

Интернет-магазин: удобство и широкие возможности

С каждым годом количество интернет магазинов стремительно возрастает, повышается качества услуг и возможности оплаты. Мы бы хотели привести примеры и принципы работы интернет-магазина, торговых площад...

Новости развития информационнного портала:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный список познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и интересные статьи. У нас портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас секунды.