Как не сорвать заключение крупной сделки?

Менеджеры по продажам часто допускают одну ошибку, которая приводит их в замешательство при заключении крупной сделки с корпоративным клиентом. Вот как выглядит ситуация, решение которой часто просят подсказать на тренингах по продажам.

Менеджер выходит на потенциального заказчика. Это крупное предприятие, и его для начала переадресовывают на отдел, который занимается закупкой данного вида товаров или услуг — на отдел снабжения, PR-службу, отдел маркетинга, секретариат, бухгалтерию.

Так как в этот отдел поступает большое количество подобных предложений, сотрудники отдела не хотят, чтобы им кто-то долго и упорно что-то продавал. Они просят, чтобы предложение прислали по факсу или электронной почте, и не вступают в долгое общение. Таким образом, уже на этом этапе невозможно дифференцироваться от конкурентов.

Если удачливый менеджер по продажам выходит на уровень продуктивного общения в отделе, осуществляющем закупки, то часто ситуация тормозится на этапе подтверждения сделки лицом, распоряжающимся деньгами. Снабженец разводит руками: «Я и так, и сяк шефу объяснял — он ни в какую. Либо у него другие поставщики, либо просто своё видение — он меня не особо-то и слушает. Короче, не могу повлиять на ситуацию, хотя сам хочу брать у вас».

О, как же ненавидят подобную ситуацию менеджеры! Особенно если шеф «такой высокомерный (занятый, крутой и т. п. )», что к нему невозможно пробиться!

Однако есть одна вещь, которую должен знать каждый профессиональный продавец, чтобы не отчаиваться и не расстраиваться в подобной ситуации. На решение о сделке влияет не один человек, а четыре.

Вот они.

Первый — тот, кто покупает. Это может быть и сотрудник отдела снабжения, и все другие по списку, на кого вас переключают в первую очередь. Это те, до кого добраться легче всего. Они могут и сами на вас выйти. Иногда они даже принимают решения, но если дело касается больших денег, то вряд ли им это доверят.

Второй — тот, кто платит. Это как раз может быть генеральный директор, исполнительный или финансовый директор, владелец компании или жена владельца компании. Вам надо выяснить, кто этот человек. До него пытаются добраться все менеджеры по продажам, но иногда безуспешно. В других случаях менеджеры по продажам пытаются добраться просто до самого высокого руководителя, но он вполне может не быть тем, кто платит! Надо точно выяснить, кто сидит на чековой книжке, прежде чем рваться наверх. А также надо найти остальных двоих.

О существовании ещё двоих знают все, но практически 100% продавцов игнорируют их существование. Это стоит им иногда миллионов долларов недополученной выручки.

Третий — это тот, кто использует данный продукт или услугу. Это может быть начальник производства, главный инженер, главный бухгалтер, любой значимый специалист или руководитель, для чьей деятельности и предназначен продукт или услуга. Стоит точно выяснить, кто это, продать именно ему (продать саму идею, зачастую деньги его не интересуют) и сделать его своим союзником. Часто этот человек вхож к тому, кто платит, и имеет на него огромное влияние.

И есть ещё один человек, должность которого определить практически невозможно. Мы называем его «наставник». Это человек, который просто является законодателем мнения относительно данного продукта. Тот, кого слушают, с кем советуются. Это может быть секретарь генерального директора. Может быть его лучший друг. Это может быть его жена, которая работает на том же предприятии (или другой родственник, друг и т. д. ).

«Наставником» может быть самый опытный на предприятии слесарь дядя Ваня. Им может быть заместитель директора и далее по списку. Как же его определить?

Чтобы найти «наставника», вы должны напрямую спросить, с кем советуется тот, кто платит, у всех, кого вы расположите к себе. «Покупатель» вашего продукта, «юзер», сам генеральный (если вы с ним уже общаетесь)…

И не забудьте про важнейшего человека в организации, который знает и может многое, — про секретаря того, кто платит. Это тот человек, который может быстро вывести вас на всю честную компанию.

Я не буду рассказывать, как правильно общаться с секретарём, напишу об этом отдельно. Основное, что не надо забывать, — секретарь тоже человек. Он (она) очень сильно осознаёт свою важность (больше, чем директор). У секретаря зачастую есть приказ не пропускать к нему тех, кто продаёт. Но этот «отсекатель» распространяется в основном только на главное лицо и не касается остальных троих.

А с их рекомендациями вы спокойно можете убедить как шефа, так и его секретаря.

Имеющий уши да услышит.

Я знаю, что эта небольшая статья поможет тем, кто способен. Ибо так уже бывало. Успехов вам и процветания!

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 15:01 24.03.2017 Club-rosneft.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Любите ли вы деньги? Секреты удачи

Любите ли вы деньги? Секреты удачи


Те люди, у которых нет денег, четко и бесповоротно уверены, что они любят и ценят деньги, а вот последние их почему-то не очень. Но давайте разберемся, что же происходит в действительности? Безу...


Для чего организовываются ученические экскурсии и как выбрать лагерь для чадо?

Для чего организовываются ученические экскурс...


Безоговорочно, экскурсии для школьников представляют собой важную и неотъемлемую часть процесса образования. Длительные прогулки по музеям, заводам, фабрикам и паркам, позволяют разузнать что-нибудь н...


Вкусные рецепты: Праздничный салат (мой вариант), МИНЕСТРОНЕ СУП / Minestrone / мой вариант, Рыба под сливочным соусом с зеленью

Вкусные рецепты: Праздничный салат (мой вариа...


Праздничный салат (мой вариант)Мелко порезать отварную говядину, фасоль (приготовленную на пару), яйца (сваренные вкрутую). Помыть грейпфрут, разрезать его пополам, острым ножом вырезать сердцевину, а...


Почему «штык молодец», или В чем состояла суворовская тактика?

Почему «штык молодец», или В чем состояла сув...


«Пуля — дура, штык — молодец!» Эти слова Суворова известны каждому. А почему, собственно, Александр Васильевич предпочитал штык пуле? Во второй половине XVIII века н...


Как организовать детский праздник?

Как организовать детский праздник?


Приближается самый главный день в жизни вашего малыша - его День Рождения. Буквально лет 10 назад сценарий такого праздника был предопределен заранее - застолье, подарки, иногда смешные детские конкур...


Вкусные рецепты: Пирог к чаю (очень просто), Spritzkuchen, Легкий рецепт квадратной пиццы дома

Вкусные рецепты: Пирог к чаю (очень просто), ...


Пирог к чаю (очень просто)1. Нарезать яблоки дольками и уложить в форму предварительно смазанную сливочным маслом и посыпанную панировочными сухарями. 2. Миксером взбить яйца с сахаром и ванильным сах...


Познавательное

Роль детских сказок в воспитании малышей

Все родители хотят своим малышам только добра. И, конечно, все желают, чтобы их дети когда вырастут, стали бы интересными разносторонними личностями, непохожими на других. Основы личности человека зак...

Как обосноваться в Европе? Беженцы

Дискуссии о свободе передвижения людей не утихают. Исчезают барьеры, упрощаются условия — но время, когда из одной страны можно будет беспрепятственно приехать в другую «пожить»...

Гранит. Как облагородить интерьер кухни?

В наше время все большей популярностью пользуются натуральные материалы в дизайне интерьера дома. Если раньше отделка натуральным камнем была крайне дорогим удовольствием, то в наше время новые техно...

Повсеместное внедрение пленок ПВХ - залог професси

С развитием технологических процессов все большую популярность набирают материалы, используемые при отделке служебных помещений, которые совсем недавно и вовсе не применялись в таком качестве. Среди н...

Мини-обзор мини-ноутбука Lenovo S12

Вот она - грань, где нетбук соприкасается с полноценным ноутбуком. Lenovo S12 стирает стереотипы относительно нетбука, одновременно делая термин "нетбук" бесполезным, потому что эта сфера применения э...

Итальянские каникулы. Рим. Фонтаны

Как всегда летнее утро было прекрасным. Позавтракав (специально не описываю итальянские гастрономические изыски, так как это отдельная тема для обсуждения), мы решили посвятить этот день римским фон...

Разнообразие окон ПВХ, предлагаемое на сегодняшнем

Окна ПВХ различных расцветок и форм, представлены на современном рынке, в широком ассортименте. Да, на самом деле, выбрать из всего многообразия предлагаемых окон очень и очень трудно, но это нужно...

Вкусные рецепты: Салат "Семейный", Салат

Салат "Семейный"Куриную грудку отварить в подсолёной воде. Остудить и нарезать небольшими кубиками. Виноград нарезать четвертинками. Фисташки измельчить. Сельдерей нарезать тоненько поперёк. Всё перем...

Из чего состоит мумиё?!

Мумиё – это один из самых сильнейших натуральных природных тонизирующих продуктов. В его состав входит около 30 групп биологически активных веществ: микро- и макроэлементы, белки, аминокислоты, органи...

Экскурсии Калининграда: песчаная коса и Зеленоград

Если вы планируете в этом или следующем году отдохнуть в Калининграде – вы точно должны посетить Национальный Заповедник «Куршская Коса». Куршская Коса – это самый западный пр...

Новости развития информационнного портала:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный список познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и интересные статьи. У нас портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас секунды.