Как не сорвать заключение крупной сделки?

Менеджеры по продажам часто допускают одну ошибку, которая приводит их в замешательство при заключении крупной сделки с корпоративным клиентом. Вот как выглядит ситуация, решение которой часто просят подсказать на тренингах по продажам.

Менеджер выходит на потенциального заказчика. Это крупное предприятие, и его для начала переадресовывают на отдел, который занимается закупкой данного вида товаров или услуг — на отдел снабжения, PR-службу, отдел маркетинга, секретариат, бухгалтерию.

Так как в этот отдел поступает большое количество подобных предложений, сотрудники отдела не хотят, чтобы им кто-то долго и упорно что-то продавал. Они просят, чтобы предложение прислали по факсу или электронной почте, и не вступают в долгое общение. Таким образом, уже на этом этапе невозможно дифференцироваться от конкурентов.

Если удачливый менеджер по продажам выходит на уровень продуктивного общения в отделе, осуществляющем закупки, то часто ситуация тормозится на этапе подтверждения сделки лицом, распоряжающимся деньгами. Снабженец разводит руками: «Я и так, и сяк шефу объяснял — он ни в какую. Либо у него другие поставщики, либо просто своё видение — он меня не особо-то и слушает. Короче, не могу повлиять на ситуацию, хотя сам хочу брать у вас».

О, как же ненавидят подобную ситуацию менеджеры! Особенно если шеф «такой высокомерный (занятый, крутой и т. п. )», что к нему невозможно пробиться!

Однако есть одна вещь, которую должен знать каждый профессиональный продавец, чтобы не отчаиваться и не расстраиваться в подобной ситуации. На решение о сделке влияет не один человек, а четыре.

Вот они.

Первый — тот, кто покупает. Это может быть и сотрудник отдела снабжения, и все другие по списку, на кого вас переключают в первую очередь. Это те, до кого добраться легче всего. Они могут и сами на вас выйти. Иногда они даже принимают решения, но если дело касается больших денег, то вряд ли им это доверят.

Второй — тот, кто платит. Это как раз может быть генеральный директор, исполнительный или финансовый директор, владелец компании или жена владельца компании. Вам надо выяснить, кто этот человек. До него пытаются добраться все менеджеры по продажам, но иногда безуспешно. В других случаях менеджеры по продажам пытаются добраться просто до самого высокого руководителя, но он вполне может не быть тем, кто платит! Надо точно выяснить, кто сидит на чековой книжке, прежде чем рваться наверх. А также надо найти остальных двоих.

О существовании ещё двоих знают все, но практически 100% продавцов игнорируют их существование. Это стоит им иногда миллионов долларов недополученной выручки.

Третий — это тот, кто использует данный продукт или услугу. Это может быть начальник производства, главный инженер, главный бухгалтер, любой значимый специалист или руководитель, для чьей деятельности и предназначен продукт или услуга. Стоит точно выяснить, кто это, продать именно ему (продать саму идею, зачастую деньги его не интересуют) и сделать его своим союзником. Часто этот человек вхож к тому, кто платит, и имеет на него огромное влияние.

И есть ещё один человек, должность которого определить практически невозможно. Мы называем его «наставник». Это человек, который просто является законодателем мнения относительно данного продукта. Тот, кого слушают, с кем советуются. Это может быть секретарь генерального директора. Может быть его лучший друг. Это может быть его жена, которая работает на том же предприятии (или другой родственник, друг и т. д. ).

«Наставником» может быть самый опытный на предприятии слесарь дядя Ваня. Им может быть заместитель директора и далее по списку. Как же его определить?

Чтобы найти «наставника», вы должны напрямую спросить, с кем советуется тот, кто платит, у всех, кого вы расположите к себе. «Покупатель» вашего продукта, «юзер», сам генеральный (если вы с ним уже общаетесь)…

И не забудьте про важнейшего человека в организации, который знает и может многое, — про секретаря того, кто платит. Это тот человек, который может быстро вывести вас на всю честную компанию.

Я не буду рассказывать, как правильно общаться с секретарём, напишу об этом отдельно. Основное, что не надо забывать, — секретарь тоже человек. Он (она) очень сильно осознаёт свою важность (больше, чем директор). У секретаря зачастую есть приказ не пропускать к нему тех, кто продаёт. Но этот «отсекатель» распространяется в основном только на главное лицо и не касается остальных троих.

А с их рекомендациями вы спокойно можете убедить как шефа, так и его секретаря.

Имеющий уши да услышит.

Я знаю, что эта небольшая статья поможет тем, кто способен. Ибо так уже бывало. Успехов вам и процветания!

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 15:01 24.03.2017 Club-rosneft.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Полезные свойства шелковицы

Полезные свойства шелковицы


Тутовник более известный среди народа под названием шелковица. Это дерево происходит из Ближневосточного края, ведь его полезные свойства были открыты в древней Персии. Издавна черные сладкие плоды не...


Библиотека. Зачем нужен единый читательский билет?

Библиотека. Зачем нужен единый читательский б...


У современного человека весь день расписан множеством дел. Учеба, работа, семья, друзья, дом. Все требует времени, а его никогда не хватает. Прогресс дал нам возможность жить полноценной жизнью, испол...


Повсеместное внедрение пленок ПВХ - залог профессионализма и универсальности

Повсеместное внедрение пленок ПВХ - залог про...


С развитием технологических процессов все большую популярность набирают материалы, используемые при отделке служебных помещений, которые совсем недавно и вовсе не применялись в таком качестве. Среди н...


Вкусные рецепты: Кровавый пунш для Хэллоуина " Замёрзшая рука монстра", Салат с форелью и апельсиновым желе, Кофе "Доброе утро"

Вкусные рецепты: Кровавый пунш для Хэллоуина ...


Кровавый пунш для Хэллоуина " Замёрзшая рука монстра"Смешать мятный сироп с водой,залить в чистую резиновую перчатку,завязать и положить в морозилку застывать. Смешать воду с апельсиновым соком,разлит...


Преимущества широкоформатного сканирования на оборудовании Colortrac

Преимущества широкоформатного сканирования на...


C момента основания компания Colortrac была лидером в создании цветных и черно-белых сканеров большого формата. Она впервые предложила доступное по стоимости оборудование для сканирования цветного из...


Как научиться готовить?

Как научиться готовить?


Рано или поздно в жизни любой девушки наступает такой момент, когда появляется мысль о том, что надо учиться готовить. Да и многих молодых людей эта мысль тоже не обходит стороной. Причины этого у каж...


Познавательное

Строительный бум может обернуться дефицитом кирпич

Согласно исследованию Академии Конъюнктуры Промышленных Рынков в 2007 году в ряде регионов России наблюдался дефицит кирпичей – как облицовочных, так и рядовых строительных, что связано с реализацией ...

Почему единица силы звука названа именем учителя г

3 марта 1847 года родился Александр Грехем Белл. Он был сурдопедагогом — учил разговаривать глухонемых детей. Отец Александра много лет разрабатывал систему записи звуков речи, пользуя...

Вкусные рецепты: кокосовые крепы (блинчики) с бана

кокосовые крепы (блинчики) с бананом и корицейВзбиваем венчиком все ингредиенты для блинчиков и выпекаем тонкие блинчики, каждый слегка промазываем сливочным маслом. Очищенные бананы нарезаем кружочка...

Драма «Последняя любовь на Земле». Спасет ли мир с

Уверен, многие задумывались над тем, как именно настанет апокалипсис. Не личная трагедия, будь то увольнение с работы, смерть близких или разрыв с любимым человеком, но конкретно конец всего сущего. Н...

Возможно ли на самом деле гадание на картах по тел

Гадание на картах по телефону и онлайн, поможет узнать ЧТО БУДЕТ?! Это надёжный метод получить ответы на волнующие Вас вопросы такие как: отношения между супругами, коллегами, близким...

Тур в Венгрию

Венгрия для всех соотечественников в настоящее время стало «окном в европейский союз». Множество путевок по европейским странам непременно должны начаться и кончается именно в этом стране. Шенген полу...

Хостинг для файлов

Размещение файлов в интернете, достаточно частое явление, особенно в последнее время, когда развитие информационных технологии достигло невероятных высот. Но для размещения фалов, да и остальных в...

Полоний

84Po6 18 32 18 8 2ПОЛОНИЙ(209)6s26p4Элемент №84 – полоний – первый элемент, вписанный в таблицу Менделеева после открытия радиоактивности. Он же первый (по порядку атомных номеров) и с...

Где находится столица Золотой Орды?

А действительно, где? Думаете, где-нибудь в Монголии? С чего вы это взяли? Ах, в учебниках истории было что-то написано про татаро-монгольское иго… А вас никогда не смущало, что татары живут на...

Иммунная система и трансфер фактор

Иммунная система – это система защиты человека от угроз окружающего мира. Она борется с инфекциями, стрессами, свободными радикалами, отравлениями, ожогами, паразитами, раковыми клетками, холестеринов...

Развивая портал:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный список познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и интересные статьи. У нас портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас секунды.