Как не сорвать заключение крупной сделки?

Менеджеры по продажам часто допускают одну ошибку, которая приводит их в замешательство при заключении крупной сделки с корпоративным клиентом. Вот как выглядит ситуация, решение которой часто просят подсказать на тренингах по продажам.

Менеджер выходит на потенциального заказчика. Это крупное предприятие, и его для начала переадресовывают на отдел, который занимается закупкой данного вида товаров или услуг — на отдел снабжения, PR-службу, отдел маркетинга, секретариат, бухгалтерию.

Так как в этот отдел поступает большое количество подобных предложений, сотрудники отдела не хотят, чтобы им кто-то долго и упорно что-то продавал. Они просят, чтобы предложение прислали по факсу или электронной почте, и не вступают в долгое общение. Таким образом, уже на этом этапе невозможно дифференцироваться от конкурентов.

Если удачливый менеджер по продажам выходит на уровень продуктивного общения в отделе, осуществляющем закупки, то часто ситуация тормозится на этапе подтверждения сделки лицом, распоряжающимся деньгами. Снабженец разводит руками: «Я и так, и сяк шефу объяснял — он ни в какую. Либо у него другие поставщики, либо просто своё видение — он меня не особо-то и слушает. Короче, не могу повлиять на ситуацию, хотя сам хочу брать у вас».

О, как же ненавидят подобную ситуацию менеджеры! Особенно если шеф «такой высокомерный (занятый, крутой и т. п. )», что к нему невозможно пробиться!

Однако есть одна вещь, которую должен знать каждый профессиональный продавец, чтобы не отчаиваться и не расстраиваться в подобной ситуации. На решение о сделке влияет не один человек, а четыре.

Вот они.

Первый — тот, кто покупает. Это может быть и сотрудник отдела снабжения, и все другие по списку, на кого вас переключают в первую очередь. Это те, до кого добраться легче всего. Они могут и сами на вас выйти. Иногда они даже принимают решения, но если дело касается больших денег, то вряд ли им это доверят.

Второй — тот, кто платит. Это как раз может быть генеральный директор, исполнительный или финансовый директор, владелец компании или жена владельца компании. Вам надо выяснить, кто этот человек. До него пытаются добраться все менеджеры по продажам, но иногда безуспешно. В других случаях менеджеры по продажам пытаются добраться просто до самого высокого руководителя, но он вполне может не быть тем, кто платит! Надо точно выяснить, кто сидит на чековой книжке, прежде чем рваться наверх. А также надо найти остальных двоих.

О существовании ещё двоих знают все, но практически 100% продавцов игнорируют их существование. Это стоит им иногда миллионов долларов недополученной выручки.

Третий — это тот, кто использует данный продукт или услугу. Это может быть начальник производства, главный инженер, главный бухгалтер, любой значимый специалист или руководитель, для чьей деятельности и предназначен продукт или услуга. Стоит точно выяснить, кто это, продать именно ему (продать саму идею, зачастую деньги его не интересуют) и сделать его своим союзником. Часто этот человек вхож к тому, кто платит, и имеет на него огромное влияние.

И есть ещё один человек, должность которого определить практически невозможно. Мы называем его «наставник». Это человек, который просто является законодателем мнения относительно данного продукта. Тот, кого слушают, с кем советуются. Это может быть секретарь генерального директора. Может быть его лучший друг. Это может быть его жена, которая работает на том же предприятии (или другой родственник, друг и т. д. ).

«Наставником» может быть самый опытный на предприятии слесарь дядя Ваня. Им может быть заместитель директора и далее по списку. Как же его определить?

Чтобы найти «наставника», вы должны напрямую спросить, с кем советуется тот, кто платит, у всех, кого вы расположите к себе. «Покупатель» вашего продукта, «юзер», сам генеральный (если вы с ним уже общаетесь)…

И не забудьте про важнейшего человека в организации, который знает и может многое, — про секретаря того, кто платит. Это тот человек, который может быстро вывести вас на всю честную компанию.

Я не буду рассказывать, как правильно общаться с секретарём, напишу об этом отдельно. Основное, что не надо забывать, — секретарь тоже человек. Он (она) очень сильно осознаёт свою важность (больше, чем директор). У секретаря зачастую есть приказ не пропускать к нему тех, кто продаёт. Но этот «отсекатель» распространяется в основном только на главное лицо и не касается остальных троих.

А с их рекомендациями вы спокойно можете убедить как шефа, так и его секретаря.

Имеющий уши да услышит.

Я знаю, что эта небольшая статья поможет тем, кто способен. Ибо так уже бывало. Успехов вам и процветания!

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 15:01 24.03.2017 Club-rosneft.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Mozilla Firefox. Какие расширения можно добавить в браузер?

Mozilla Firefox. Какие расширения можно добав...


Mozilla Firefox без дополнений — довольно скучный и неинтересный браузер, не впечатляющий ни скоростью работы, ни функциональностью. Однако после установления дополнительных плагинов он пр...


Оригинальный подарок для ребенка - подарок в стиле аниме

Оригинальный подарок для ребенка - подарок в ...


                  Актуальный подарок для ребенка – подарок в стиле аниме! Аниме становится популярнее день от...


Факты о мастурбации

Факты о мастурбации


Достаточно длительное время слово "секс" и все, что с ним связано было покрыто пеленой тайного мрака. Возможно, поэтому эта тема имеет так много спорного и непонятного. многие сексуальные фантазии счи...


Ламинаторы и другая офисная техника

Ламинаторы и другая офисная техника


Шреддеры ( от англ. to shred - нарезать), или как их иногда именуют уничтожители бумаги, сегодня являются, пожалуй, одними из самых интересных офисных приборов. Данные представители офисн...


Стоит ли мучить себя диетами?

Стоит ли мучить себя диетами?


Каждая женщина уделяет своей внешности повышенное внимание. Большинство из нас периодически становятся на весы, чтобы убедиться, что вес всё ещё в норме. Если же мы слишком увлекаемся сладостями ...


Драма «Выбор Софи». Всегда ли существует меньшее из двух зол?

Драма «Выбор Софи». Всегда ли существует мень...


В одном из своих многочисленных выпусков американское онлайн-издание Total Film опубликовало собственную подборку «Самых душераздирающих сцен мирового кинематографа». Оно понятно, что по б...


Читаемые

Без чего не обойтись при поездке в Эстонию

Эстония привлекает туристов уютными тихими курортами на море, сосновыми лесами, минеральными водами и песчаными дюнами, первозданными видами природы и уединенным отдыхом на островах либо на фермах в г...

Вкусные рецепты: кокосовые крепы (блинчики) с бана

кокосовые крепы (блинчики) с бананом и корицейВзбиваем венчиком все ингредиенты для блинчиков и выпекаем тонкие блинчики, каждый слегка промазываем сливочным маслом. Очищенные бананы нарезаем кружочка...

Строительство каркасно-щитовых домов: рекомендации

Хочется, чтобы проект загородного дома или коттеджа был выполнен с учетом всех ваших пожеланий? Значит, дом каркасно-щитового типа замечательно подойдет для строительства. Какие бывают каркасно-щитов...

Вкусные рецепты: Послепраздничный вкуснейший салат

Послепраздничный вкуснейший салатик НА ДИЕТУ!!!Цветную капусту и брокколи отделить от основания навенчики. Закипятить воду, хорошопосолить. Опустить в кипящую водувсе венчики,закрыть крышку, сразу же ...

Ворота

Рынок автоматических ворот достаточно большой, и предложений об установке автоматических ворот на уличных билбордах, прессе и в Интернете тоже более чем предостаточно. Но как разобраться в многочислен...

Металлочерепица - оптимальная кровля

Металлочерепица – кровельный материал, изготовленный из оцинкованной стали. Листы стали покрываются слоем цинка, затем грунтуются с двух сторон, пассивируются и покрываются декоративным защитным слоем...

MP-18. Как был создан первый в мире пистолет-пулем

«В пистолетах-пулеметах блестяще разрешена задача дать пулеметный огонь при боевых столкновениях на близких расстояниях, когда в более сильных винтовочных патронах нет никакой необходимости&raqu...

Каково истинное лицо нашей системы образования?

Что такое образование, так ли оно важно для нас? Все согласны, что образование — главное, что есть в жизни каждого человека. Оно определяет его будущее, играет ведущую роль в становлен...

Качественные автобусные туры в Ростове для юрлиц и

Все мы обожаем туры и путешествия. Типов для отдыха в настоящее время очень много. Вы можете посетить страны Европы, поправить здоровье в лечебницах и на оздоровительных курортах, посетить базы отдыха...

Роспись стен и потолков - художественный обман

Непременно, каждый хотя бы когда то интересовался: каким образом увеличить пространство комнаты, не прибегая при этом к перепланировке? Сегодня, как и века назад, специалисты по дизайну интерьеров зна...

О информационном портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный список познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и интересные статьи. У нас портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас секунды.