Система, как путь к успеху

К нам часто обращаются владельцы бизнеса с вопросом, как построить систему продаж на предприятии или в целом системное предприятие. Так как в процессе общения выясняется, что представление о системе на предприятии и системе в отделе продаж у всех различно, мы решили вкратце осветить эту тему.
В данном случае мы рассмотрим дистрибьюционое предприятие (в дальнейшем ДП), как наиболее сложную форму в активном развитии продаж.
Система отдела продаж - это всего лишь один, но самый ценный лепесток с цветка именуемым дистрибьюционым предприятием. В свою очередь система всего предприятия представляет собой множество людей объединенных в отделы и подразделения, находящихся в отношениях и в связях друг с другом в определенном порядке, образующем целостность и единство.
Итак, что необходимо для создания системного предприятия.
1. Желание - идти к успеху до конца.
2. Знания - научиться самому или использовать знания других.
3. Ресурсы - должны соответствовать размаху и амбициям.
4. Время - должно соответствовать скрупулезному расчету.
5. Все сотрудники и подразделения ДП должны эффективно взаимодействовать друг с другом только с одной общей целью, увеличение прибыли предприятия. Для этого необходимо, что бы все они были обучены, мотивированы и контролируемы.
6. Так же необходимо понимать, что на ДП могут быть идеальными, как служебные инструкции, так и разработанная последовательность их выполнения, но системой это станет тогда, когда все это будет выполняться непрерывно, в течение всего рабочего процесса, для чего потребуется жесткая дисциплина.
Однако в известной схеме "кнута и пряника" не увлекайтесь "кнутом". Ведь в успешном ДП работают культурные и интеллектуальные люди, а им нужно больше "пряников" и меньше "кнутов".
ДП по своей напряженной работе можно сравнить с непрерывным производством. Любая остановка немедленно ведет к убыткам. Не секрет, что непрерывность процесса на ДП напрямую зависит от отдела продаж, этой главной боевой единицы всего предприятия. Слабые отделы продаж рано или поздно станут причиной гибели всего предприятия. И как не странно многие руководители относятся к службам сбыта в большей степени пренебрежительно, считая их довеском к той большой и красивой "системе", которую они построили. В беседах с представителями производственных компаний они, как правило, объясняют слабость своих отделов сбыта тем, что нет нормальных, адекватных, желающих зарабатывать людей. Что "не кому у нас построить систему в продажах, а мы ведь могли бы помочь, у нас так много собственных наработок".
Вопрос первый: " так чего же не строим?"
Вопрос второй: "может, нет этих наработок в действительности или они такие же "дохлые", как и весь отдел сбыта?"
Как правило, одного представления и идей мало, нужны профессионалы с многолетней успешной практикой и полная свобода действий для них, вплоть до изменения системы на предприятии под специфику и потребности отдела сбыта - службы №1 на ДП.
Самые яркие признаки дряхлеющий службы сбыта выглядят так:
Торговые агенты, а по факту просто ходоки так, как ходят от клиента к клиенту и спрашивают: "А шо вам надо?", выходит крепкая тетенька в халате и начинает диктовать, а ТА скрупулезно выводит каракули на листе тетради, это в лучшем случае.
В противном случае:
- Вам не чего не надо?
- Не надо, - кричат ему из-за прилавка.
- А, ну я тогда через недельку заскочу!!!
Ну и пошел домой на обед, телик посмотрел, обзвонил парочку клиентов, взял заявки по телефону и к намеченному часу "уставший", но изрядно деловой возвращается в офис. Торговый супервайзер весь день занимался бытовыми и личными делами, много сделал, устал бедняга, но при этом удовлетворенный и деловой тоже приезжает в офис. А тем временем в офисе нервничает и грызет ногти начальник торгового отдела, а то и сам директор, ведь продажи то не радуют. Начинаются разборы полетов и самые эмоциональные и переживающие за собственное горе руководители вскакивают на стулья и запускают в окружающее пространство всевозможные летательные аппараты: дыроколы, линейки, карандаши и все что под руку попадет. При этом весь коллектив остается практически невозмутимым, ведь сегодня они переждут и потерпят, а завтра отоспятся, и жизнь успешно продолжится. Они привыкли, что их руководители, как маленькие дети у которых когда что-нибудь не получается, начинают плакать и психовать.
Да, с такой системой далеко не уедешь.
Пошутили, посмеялись, а теперь назовем основные составляющие системы продаж на ДП:
1. Люди - объединенные в одну команду, бойцы получающие удовольствие от побед и новых задач, а не те, кому удобнее пригреться и радостно заливаться при неожиданном появлении руководителя.
2. Клиенты - за чей счет живет ДП.
3. Технология продаж.
4. Стандарты присутствия продукции, разработанные с учетом специфики ДП.
5. Качественное и системное обучение.
6. Непрерывная мотивация.
7. Прозрачная зарплата.
8. Маршрутизация по ТРТ и их категоризация.
9. Контроль.
10. Дисциплина.
В заключение вспомним, что деятельность службы сбыта часто сравнивают с воинским искусством и проводят параллели с экспансией и уничтожением врагов. Я бы предложил сравнить этих людей с музыкантами играющими на струнах души клиента и от того на сколько искусстно они это делают, зависит и успех бизнеса в цел;ом.


Кирилл Жильцов. ЭгоМастер.

club-rosneft.ru
00:10 25.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



WikiLeaks: японцы знали о предстоящем взрыве на АЭС

WikiLeaks: японцы знали о предст...

Депеша от: 2008-10-27 T0 8:20:00 Конфиденциально Токио 002993 SIPDISDEPT FOR EAP/J, ISN/CTR, ISN/MNSA, ISN/NESS DOE FOR KBAKER, NA-20 E.O. 12958: DECL: 10/24/2018 Метки: PARM ENRG TRGY NRR MNUC PUNE J...
Шри-Ланка, Сигирия. История страха и воздаяния или снова монастырь?

Шри-Ланка, Сигирия. История стра...

«А не убивай отца своего!» Такой вывод может сделать любой человек, исходя из современных представлений о добре и зле. Какой вывод делали древние ланкийцы — никто не знает. А ис...
Составляющие человека

Составляющие человека

Человека можно рассмотреть в виде трех составляющих. Первая из них - это дух, который в Саентологии называется ТЭТАН.Вторая составляющая – это РАЗУМ.Третья – это ТЕЛО.Можно сказать, что наиважнейшим о...
Грузовые подъемники - установка и регистрация

Грузовые подъемники - установка ...

Грузовые подъемники это очень простые технические устройства и их широкому распостранению препятствую лишь нежелание связываться с Ростехнадзором. Но все гораздо проще. Сначала термины:Ростехнадзор - ...
Чайник в Эмиратах. Как подготовиться к поездке?

Чайник в Эмиратах. Как подготови...

Знаете ли вы, что такое чайник? Стоп, не надо вспоминать о сосуде для кипячения воды. Чайник — это новичок, чечако, который старается не ударить в грязь лицом и не потерять самоуважени...
Вумбилдинг: как стать секс-богиней, или Что мы знаем о мышцах любви?

Вумбилдинг: как стать секс-богин...

Если бы все наши женщины научились делать это, статистика разводов перешла бы в раздел достояний истории, статистика абортов еле тлела бы где-нибудь на уровне «ноль с плюсом»...
Медицина и здоровьеПродукты питания, рецептыКультура, искусство, историяДом и семьяСтроительство и ремонтITОбразование и НаукаБизнесРастения и животныеПутешествияИнтимная жизнь
Популярное:

Развивая портал:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный список познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и интересные статьи. У нас портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас секунды.