Система, как путь к успеху

К нам часто обращаются владельцы бизнеса с вопросом, как построить систему продаж на предприятии или в целом системное предприятие. Так как в процессе общения выясняется, что представление о системе на предприятии и системе в отделе продаж у всех различно, мы решили вкратце осветить эту тему.
В данном случае мы рассмотрим дистрибьюционое предприятие (в дальнейшем ДП), как наиболее сложную форму в активном развитии продаж.
Система отдела продаж - это всего лишь один, но самый ценный лепесток с цветка именуемым дистрибьюционым предприятием. В свою очередь система всего предприятия представляет собой множество людей объединенных в отделы и подразделения, находящихся в отношениях и в связях друг с другом в определенном порядке, образующем целостность и единство.
Итак, что необходимо для создания системного предприятия.
1. Желание - идти к успеху до конца.
2. Знания - научиться самому или использовать знания других.
3. Ресурсы - должны соответствовать размаху и амбициям.
4. Время - должно соответствовать скрупулезному расчету.
5. Все сотрудники и подразделения ДП должны эффективно взаимодействовать друг с другом только с одной общей целью, увеличение прибыли предприятия. Для этого необходимо, что бы все они были обучены, мотивированы и контролируемы.
6. Так же необходимо понимать, что на ДП могут быть идеальными, как служебные инструкции, так и разработанная последовательность их выполнения, но системой это станет тогда, когда все это будет выполняться непрерывно, в течение всего рабочего процесса, для чего потребуется жесткая дисциплина.
Однако в известной схеме "кнута и пряника" не увлекайтесь "кнутом". Ведь в успешном ДП работают культурные и интеллектуальные люди, а им нужно больше "пряников" и меньше "кнутов".
ДП по своей напряженной работе можно сравнить с непрерывным производством. Любая остановка немедленно ведет к убыткам. Не секрет, что непрерывность процесса на ДП напрямую зависит от отдела продаж, этой главной боевой единицы всего предприятия. Слабые отделы продаж рано или поздно станут причиной гибели всего предприятия. И как не странно многие руководители относятся к службам сбыта в большей степени пренебрежительно, считая их довеском к той большой и красивой "системе", которую они построили. В беседах с представителями производственных компаний они, как правило, объясняют слабость своих отделов сбыта тем, что нет нормальных, адекватных, желающих зарабатывать людей. Что "не кому у нас построить систему в продажах, а мы ведь могли бы помочь, у нас так много собственных наработок".
Вопрос первый: " так чего же не строим?"
Вопрос второй: "может, нет этих наработок в действительности или они такие же "дохлые", как и весь отдел сбыта?"
Как правило, одного представления и идей мало, нужны профессионалы с многолетней успешной практикой и полная свобода действий для них, вплоть до изменения системы на предприятии под специфику и потребности отдела сбыта - службы №1 на ДП.
Самые яркие признаки дряхлеющий службы сбыта выглядят так:
Торговые агенты, а по факту просто ходоки так, как ходят от клиента к клиенту и спрашивают: "А шо вам надо?", выходит крепкая тетенька в халате и начинает диктовать, а ТА скрупулезно выводит каракули на листе тетради, это в лучшем случае.
В противном случае:
- Вам не чего не надо?
- Не надо, - кричат ему из-за прилавка.
- А, ну я тогда через недельку заскочу!!!
Ну и пошел домой на обед, телик посмотрел, обзвонил парочку клиентов, взял заявки по телефону и к намеченному часу "уставший", но изрядно деловой возвращается в офис. Торговый супервайзер весь день занимался бытовыми и личными делами, много сделал, устал бедняга, но при этом удовлетворенный и деловой тоже приезжает в офис. А тем временем в офисе нервничает и грызет ногти начальник торгового отдела, а то и сам директор, ведь продажи то не радуют. Начинаются разборы полетов и самые эмоциональные и переживающие за собственное горе руководители вскакивают на стулья и запускают в окружающее пространство всевозможные летательные аппараты: дыроколы, линейки, карандаши и все что под руку попадет. При этом весь коллектив остается практически невозмутимым, ведь сегодня они переждут и потерпят, а завтра отоспятся, и жизнь успешно продолжится. Они привыкли, что их руководители, как маленькие дети у которых когда что-нибудь не получается, начинают плакать и психовать.
Да, с такой системой далеко не уедешь.
Пошутили, посмеялись, а теперь назовем основные составляющие системы продаж на ДП:
1. Люди - объединенные в одну команду, бойцы получающие удовольствие от побед и новых задач, а не те, кому удобнее пригреться и радостно заливаться при неожиданном появлении руководителя.
2. Клиенты - за чей счет живет ДП.
3. Технология продаж.
4. Стандарты присутствия продукции, разработанные с учетом специфики ДП.
5. Качественное и системное обучение.
6. Непрерывная мотивация.
7. Прозрачная зарплата.
8. Маршрутизация по ТРТ и их категоризация.
9. Контроль.
10. Дисциплина.
В заключение вспомним, что деятельность службы сбыта часто сравнивают с воинским искусством и проводят параллели с экспансией и уничтожением врагов. Я бы предложил сравнить этих людей с музыкантами играющими на струнах души клиента и от того на сколько искусстно они это делают, зависит и успех бизнеса в цел;ом.


Кирилл Жильцов. ЭгоМастер.

club-rosneft.ru
00:10 25.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Вкусные рецепты: Огурцы фаршированные., Завтрак чемпиона, Торт "Прага"

Вкусные рецепты: Огурцы фаршированные., Завтрак чемп...

Огурцы фаршированные.Огурцы очищают от кожуры и нарезают кружочками толщенной 1 – 1,5 см. вырезают середину с семечками, погружают огурцы в кипящую подсоленную воду и выдерживают до мягкости откидываю...
Игрушки в сексе

Игрушки в сексе

Игрушки для секса – это прекрасное решение для того чтобы разнообразить интимные отношения, интересно пошалить и получить новые невероятные ощущения. Наиболее популярными игрушками являются страпоны, ...
Временные мобильные здания и их особенности или как выбрать бытовку

Временные мобильные здания и их особенности или как ...

Сегодня, мне хотелось бы поговорить о временных мобильных зданиях, их разновидностях, вариантах и особенностях конструкции. Итак, для начала разберемся, что же такое бытовка? Бытовка – это временн...
Закат на реке Камо в Киото

Закат на реке Камо в Киото

В Японии, в городе Киото (Kyoto) протекает река Камо (Kamo River) – одна из любимых и известных рек Японии. Река Камо протекает через город Киото с севера на юг, и является любимым местом жителей Киот...
Лондон: куда не стоит ходить

Лондон: куда не стоит ходить

Лондон в ночное время освещен неважно, исключение составляют лишь площади Piccadily Circus и улица Oxford. В этих пределах, как правило, и протекает вся светская ночная жизнь. Так что если Вы не питае...
Как выбрать доменное имя?

Как выбрать доменное имя?

Сайтами я занимаюсь давно, и самым тяжелым для меня в этом деле был подбор названия сайта, то есть выбор его доменного имени. Не думайте, что, назвав сайт своей фамилией, вы сможете привлечь к себе мн...
Познавательное

Сайты которые приносят доход

Создание бизнес-сайтов выходит за рамки разработки простого интернет-проекта, ведь Ваш корпоративный...

Шкаф-купе вашей мечты

Сейчас наиболее предпочтительной мебелью у, предпочитающих модную и практичную обстановку в комнатах...

Тесто. Как и зачем? Основа и оболочка

В предыдущей части мы рассмотрели некоторые возможности теста. Продолжим. Основа Основа &mdash...

Сумеречная зона: Последний круг

Сумеречная зона (The Twilight Zone) - американский телевизионный сериал, созданный Родом Серлингом (...

Почему лидеры выбирают Mini-MBA?

С начала кризисных явлений в российской экономике, проявились наиболее слабые стороны российских пр...

Фильм «Белый тигр». Как фантастика и мистика переп

В мае 2012 года в прокат выходит фильм российского режиссера, заслуженного деятеля искусств, Карена ...

Медузы. Какие они бывают и чем опасны?

Впервые я познакомился с этими необычными существами, когда мне было 8 лет. Мы отдыхали в Крыму, в Е...

Лечение трахомы

Трахома – это хроническое воспалительное заболевание роговицы глаза и его слизистой оболочки. Пожалу...

Дети с ОВЗ

ОВЗ-что же это такое? ОВЗ это не клеймо, не печать на современного человека, это лишь определенная г...

Крепления для проекторов. Комфортный просмотр и оп

Установка проектора играет важную роль в создании комфортного просмотра изображения. Если вы план...



О информационном портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный список познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и интересные статьи. У нас портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас секунды.