Система, как путь к успеху

К нам часто обращаются владельцы бизнеса с вопросом, как построить систему продаж на предприятии или в целом системное предприятие. Так как в процессе общения выясняется, что представление о системе на предприятии и системе в отделе продаж у всех различно, мы решили вкратце осветить эту тему.
В данном случае мы рассмотрим дистрибьюционое предприятие (в дальнейшем ДП), как наиболее сложную форму в активном развитии продаж.
Система отдела продаж - это всего лишь один, но самый ценный лепесток с цветка именуемым дистрибьюционым предприятием. В свою очередь система всего предприятия представляет собой множество людей объединенных в отделы и подразделения, находящихся в отношениях и в связях друг с другом в определенном порядке, образующем целостность и единство.
Итак, что необходимо для создания системного предприятия.
1. Желание - идти к успеху до конца.
2. Знания - научиться самому или использовать знания других.
3. Ресурсы - должны соответствовать размаху и амбициям.
4. Время - должно соответствовать скрупулезному расчету.
5. Все сотрудники и подразделения ДП должны эффективно взаимодействовать друг с другом только с одной общей целью, увеличение прибыли предприятия. Для этого необходимо, что бы все они были обучены, мотивированы и контролируемы.
6. Так же необходимо понимать, что на ДП могут быть идеальными, как служебные инструкции, так и разработанная последовательность их выполнения, но системой это станет тогда, когда все это будет выполняться непрерывно, в течение всего рабочего процесса, для чего потребуется жесткая дисциплина.
Однако в известной схеме "кнута и пряника" не увлекайтесь "кнутом". Ведь в успешном ДП работают культурные и интеллектуальные люди, а им нужно больше "пряников" и меньше "кнутов".
ДП по своей напряженной работе можно сравнить с непрерывным производством. Любая остановка немедленно ведет к убыткам. Не секрет, что непрерывность процесса на ДП напрямую зависит от отдела продаж, этой главной боевой единицы всего предприятия. Слабые отделы продаж рано или поздно станут причиной гибели всего предприятия. И как не странно многие руководители относятся к службам сбыта в большей степени пренебрежительно, считая их довеском к той большой и красивой "системе", которую они построили. В беседах с представителями производственных компаний они, как правило, объясняют слабость своих отделов сбыта тем, что нет нормальных, адекватных, желающих зарабатывать людей. Что "не кому у нас построить систему в продажах, а мы ведь могли бы помочь, у нас так много собственных наработок".
Вопрос первый: " так чего же не строим?"
Вопрос второй: "может, нет этих наработок в действительности или они такие же "дохлые", как и весь отдел сбыта?"
Как правило, одного представления и идей мало, нужны профессионалы с многолетней успешной практикой и полная свобода действий для них, вплоть до изменения системы на предприятии под специфику и потребности отдела сбыта - службы №1 на ДП.
Самые яркие признаки дряхлеющий службы сбыта выглядят так:
Торговые агенты, а по факту просто ходоки так, как ходят от клиента к клиенту и спрашивают: "А шо вам надо?", выходит крепкая тетенька в халате и начинает диктовать, а ТА скрупулезно выводит каракули на листе тетради, это в лучшем случае.
В противном случае:
- Вам не чего не надо?
- Не надо, - кричат ему из-за прилавка.
- А, ну я тогда через недельку заскочу!!!
Ну и пошел домой на обед, телик посмотрел, обзвонил парочку клиентов, взял заявки по телефону и к намеченному часу "уставший", но изрядно деловой возвращается в офис. Торговый супервайзер весь день занимался бытовыми и личными делами, много сделал, устал бедняга, но при этом удовлетворенный и деловой тоже приезжает в офис. А тем временем в офисе нервничает и грызет ногти начальник торгового отдела, а то и сам директор, ведь продажи то не радуют. Начинаются разборы полетов и самые эмоциональные и переживающие за собственное горе руководители вскакивают на стулья и запускают в окружающее пространство всевозможные летательные аппараты: дыроколы, линейки, карандаши и все что под руку попадет. При этом весь коллектив остается практически невозмутимым, ведь сегодня они переждут и потерпят, а завтра отоспятся, и жизнь успешно продолжится. Они привыкли, что их руководители, как маленькие дети у которых когда что-нибудь не получается, начинают плакать и психовать.
Да, с такой системой далеко не уедешь.
Пошутили, посмеялись, а теперь назовем основные составляющие системы продаж на ДП:
1. Люди - объединенные в одну команду, бойцы получающие удовольствие от побед и новых задач, а не те, кому удобнее пригреться и радостно заливаться при неожиданном появлении руководителя.
2. Клиенты - за чей счет живет ДП.
3. Технология продаж.
4. Стандарты присутствия продукции, разработанные с учетом специфики ДП.
5. Качественное и системное обучение.
6. Непрерывная мотивация.
7. Прозрачная зарплата.
8. Маршрутизация по ТРТ и их категоризация.
9. Контроль.
10. Дисциплина.
В заключение вспомним, что деятельность службы сбыта часто сравнивают с воинским искусством и проводят параллели с экспансией и уничтожением врагов. Я бы предложил сравнить этих людей с музыкантами играющими на струнах души клиента и от того на сколько искусстно они это делают, зависит и успех бизнеса в цел;ом.


Кирилл Жильцов. ЭгоМастер.

club-rosneft.ru
00:10 25.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Квартира без отделки. Так ли выгодно ее приобретение?

Квартира без отделки. Так ли выгодно ее приобретение...

На рынке недвижимости московского региона от 80 до 90% домов в новостройках сдаются без отделки, и спрос на них по-прежнему не падает. Так что такое квартира без отделки и как она выглядит? Действител...
Как сделать так, чтобы уборка не мешала вам жить?

Как сделать так, чтобы уборка не мешала вам жить?

В окружении любой женщины всегда найдется хотя бы одна подруга, которая успевает все на свете. У нее все убрано и расставлено по местам, да и к тому же сама хороша, не взирая на то, что есть муж и дет...
Бессмертие человека. Научный подход

Бессмертие человека. Научный подход

Людям всегда казалось, что отпущенного им для жизни времени слишком мало. Это подталкивало человека на поиски методов, с помощью которых он мог бы продлить свою жизнь или сделать ее бесконечной - обре...
Выбираем розетки

Выбираем розетки

Чтобы выбрать розетку нужно в первую очередь определиться с местом ее установке. Например, если вы собирайтесь использовать от одной розетки попеременно несколько электроприборов (допустим на кухне), ...
Татьянин день или Всероссийский День студента? Всё вместе – 25 января!

Татьянин день или Всероссийский День студента? Всё в...

Есть в зимнее время такой замечательный день, когда обязательно выглядывает солнышко и кажется, будто уже наступила весна. Этот день — 25 января. В старину в это время справляли праздн...
Что такое ДЦП?

Что такое ДЦП?

Термин церебральный паралич употребляется для характеристики группы хронических состояний, при которых поражается двигательная и мышечная активность с нарушением координации движений. Причина церебрал...
Познавательное

Голубая глина – лекарство из под земли

 Голубая глина – лекарство из под земли Голубая глина издревле использовалась не только...

Методы изучения иностранного языка

Вспомните, как Вы изучали иностранный язык. В школе у Вас были учебники с детальным изложением грамм...

SEO для Google - учимся Google SEO оптимизации, не

Google (SEO) Поисковая оптимизация Большой сайт бесполезен, если люди не знают, где найти вас. Бу...

Можно ли при помощи почерка корректировать характе

Никак не могу вспомнить, какой же это актер вложил несколько прочитанных томов математических т...

Цветной бетон

Все знают, что готовый отлитый бетон имеет серый и тусклый цвет, но сегодняшние технологии позволяют...

Вкусные рецепты: ПИРОГ ИЗ МАНКИ И РИККОТТЫ, Пьяный

ПИРОГ ИЗ МАНКИ И РИККОТТЫВсе просто и быстро. Готовый бисквит кладем на дно формы для выпечки. Можно...

Почему единица силы звука названа именем учителя г

3 марта 1847 года родился Александр Грехем Белл. Он был сурдопедагогом — учил разгов...

Вы решили построить дом, быстро, выгодно, удобно

Ситуация с доступным жильём в настоящее время в России очень сложная. Доступного и массового, но, т...

Как не стать жертвой мошенников, или Преступное ра

Поговорим о силе слова? О его великой силе убеждения и принуждения… А точнее о мошенниках, ко...

Окна с перспективой

Строительство. Окна с перспективой. Каждый, кто мечтает об уютном доме, должен знать одну простую ...



Новости развития информационнного портала:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный список познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и интересные статьи. У нас портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас секунды.