Как не сорвать заключение крупной сделки?

Менеджеры по продажам часто допускают одну ошибку, которая приводит их в замешательство при заключении крупной сделки с корпоративным клиентом. Вот как выглядит ситуация, решение которой часто просят подсказать на тренингах по продажам.

Менеджер выходит на потенциального заказчика. Это крупное предприятие, и его для начала переадресовывают на отдел, который занимается закупкой данного вида товаров или услуг — на отдел снабжения, PR-службу, отдел маркетинга, секретариат, бухгалтерию.

Так как в этот отдел поступает большое количество подобных предложений, сотрудники отдела не хотят, чтобы им кто-то долго и упорно что-то продавал. Они просят, чтобы предложение прислали по факсу или электронной почте, и не вступают в долгое общение. Таким образом, уже на этом этапе невозможно дифференцироваться от конкурентов.

Если удачливый менеджер по продажам выходит на уровень продуктивного общения в отделе, осуществляющем закупки, то часто ситуация тормозится на этапе подтверждения сделки лицом, распоряжающимся деньгами. Снабженец разводит руками: «Я и так, и сяк шефу объяснял — он ни в какую. Либо у него другие поставщики, либо просто своё видение — он меня не особо-то и слушает. Короче, не могу повлиять на ситуацию, хотя сам хочу брать у вас».

О, как же ненавидят подобную ситуацию менеджеры! Особенно если шеф «такой высокомерный (занятый, крутой и т. п. )», что к нему невозможно пробиться!

Однако есть одна вещь, которую должен знать каждый профессиональный продавец, чтобы не отчаиваться и не расстраиваться в подобной ситуации. На решение о сделке влияет не один человек, а четыре.

Вот они.

Первый — тот, кто покупает. Это может быть и сотрудник отдела снабжения, и все другие по списку, на кого вас переключают в первую очередь. Это те, до кого добраться легче всего. Они могут и сами на вас выйти. Иногда они даже принимают решения, но если дело касается больших денег, то вряд ли им это доверят.

Второй — тот, кто платит. Это как раз может быть генеральный директор, исполнительный или финансовый директор, владелец компании или жена владельца компании. Вам надо выяснить, кто этот человек. До него пытаются добраться все менеджеры по продажам, но иногда безуспешно. В других случаях менеджеры по продажам пытаются добраться просто до самого высокого руководителя, но он вполне может не быть тем, кто платит! Надо точно выяснить, кто сидит на чековой книжке, прежде чем рваться наверх. А также надо найти остальных двоих.

О существовании ещё двоих знают все, но практически 100% продавцов игнорируют их существование. Это стоит им иногда миллионов долларов недополученной выручки.

Третий — это тот, кто использует данный продукт или услугу. Это может быть начальник производства, главный инженер, главный бухгалтер, любой значимый специалист или руководитель, для чьей деятельности и предназначен продукт или услуга. Стоит точно выяснить, кто это, продать именно ему (продать саму идею, зачастую деньги его не интересуют) и сделать его своим союзником. Часто этот человек вхож к тому, кто платит, и имеет на него огромное влияние.

И есть ещё один человек, должность которого определить практически невозможно. Мы называем его «наставник». Это человек, который просто является законодателем мнения относительно данного продукта. Тот, кого слушают, с кем советуются. Это может быть секретарь генерального директора. Может быть его лучший друг. Это может быть его жена, которая работает на том же предприятии (или другой родственник, друг и т. д. ).

«Наставником» может быть самый опытный на предприятии слесарь дядя Ваня. Им может быть заместитель директора и далее по списку. Как же его определить?

Чтобы найти «наставника», вы должны напрямую спросить, с кем советуется тот, кто платит, у всех, кого вы расположите к себе. «Покупатель» вашего продукта, «юзер», сам генеральный (если вы с ним уже общаетесь)…

И не забудьте про важнейшего человека в организации, который знает и может многое, — про секретаря того, кто платит. Это тот человек, который может быстро вывести вас на всю честную компанию.

Я не буду рассказывать, как правильно общаться с секретарём, напишу об этом отдельно. Основное, что не надо забывать, — секретарь тоже человек. Он (она) очень сильно осознаёт свою важность (больше, чем директор). У секретаря зачастую есть приказ не пропускать к нему тех, кто продаёт. Но этот «отсекатель» распространяется в основном только на главное лицо и не касается остальных троих.

А с их рекомендациями вы спокойно можете убедить как шефа, так и его секретаря.

Имеющий уши да услышит.

Я знаю, что эта небольшая статья поможет тем, кто способен. Ибо так уже бывало. Успехов вам и процветания!


15:01 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Тумстоун: чем он знаменит? Часть 1

Тумстоун: чем он знаменит? Часть 1

Многие из вас, вероятно, видели американский вестерн «Тумстоун — легенда Дикого Запада», появившийся на экранах в начале 90-х годов. Мне, к сожалению, до сих пор не удалось посм...
Вкусные рецепты: Варенье из красного грейпфрута и мандаринов, Итальянские мотивы. Пармская ветчина с дыней, Сёмга под двумя соусами (на основе голландского).

Вкусные рецепты: Варенье из красного грейпфрута и ма...

Варенье из красного грейпфрута и мандариновОчистить, удалить плёнки, порезать. Добавить сахар и довести до кипения. Остудить. И снова довести до кипения и проварить 20 минут. Остудить. Разлить по стер...
Секс в жизни Мадонны

Секс в жизни Мадонны

Она знаменитая тем, что занимается сексом. С мужчинами, с женщинами, сама с собой. Люди становятся знаменитыми благодаря тому, что занимались сексом с ней. Но факт остается фактом: она не может занима...
Попка моей жены

Попка моей жены

     Я, наверное, как и все мужики, всегда мечтал об анальном сексе. Сейчас, конечно, совершенно другое поколение, но мой первый раз вообще с женщиной был с женой - моей краса...
Как уговорить кого угодно? Три техники ведения переговоров

Как уговорить кого угодно? Три техники ведения перег...

Умение вести переговоры — один из главных навыков в современной жизни. Чтобы без проблем договариваться с людьми, важно понимать, в чем заключается суть общения. И от качества того, как вы ...
Маньяк пенсионер

Маньяк пенсионер

     Статистика по сексуальным серийным убийствам сегодня ужасающая. География - Москва, Харьков, Челябинск, Омск, Иркутск, Тернополь. . . Если же еще учесть, что, по оценкам ...
Интересное

Умеют ли растения прыгать, или Тайна мексиканских

По дороге из аэропорта домой мой муж проговорился о сюрпризе, который приготовил мне, пока я была в ...

На сегодняшний момент ипотечное кредитование стрем

Ипотека - это вид кредита, который дает возможность приобрести определенную недвижимость в собственн...

Чем хорош плод авокадо?

Вдохновившись рецептом гуакамоле, встретившимся в «ШЖ», начала интересоваться авока...

Дискинезия: что нужно знать

Когда мы говорим о болезнях желчного пузыря, то чаще всего на память приходит желчнокаменная болезнь...

Вкусные рецепты: Французский салат(думаю вариант),

Французский салат(думаю вариант)смешать майонез с грецкими орехами(промазывать между каждым слоем) р...

Создание сайта под ключ - что это?

"Под ключ"- разработка, не требующая дополнительных действий от клиента и передача полност...

Временные мобильные здания и их особенности или ка

Сегодня, мне хотелось бы поговорить о временных мобильных зданиях, их разновидностях, вариантах и ос...

Зимнее путешествие в Прагу.Часть 1

   В этот раз мы решили изменить своей любимой авиакомпании «Аэрофлот» и попробовать экску...

Что такое ДЦП?

Термин церебральный паралич употребляется для характеристики группы хронических состояний, при котор...

Как россиянки 200 лет назад начали «штурмовать» не

Российские женщины всегда не хотели отставать от мужчин, смело вторгаясь в любые сферы деятельности....



О информационном портале:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный список познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и интересные статьи. У нас портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас секунды.