Как не сорвать заключение крупной сделки?

Менеджеры по продажам часто допускают одну ошибку, которая приводит их в замешательство при заключении крупной сделки с корпоративным клиентом. Вот как выглядит ситуация, решение которой часто просят подсказать на тренингах по продажам.

Менеджер выходит на потенциального заказчика. Это крупное предприятие, и его для начала переадресовывают на отдел, который занимается закупкой данного вида товаров или услуг — на отдел снабжения, PR-службу, отдел маркетинга, секретариат, бухгалтерию.

Так как в этот отдел поступает большое количество подобных предложений, сотрудники отдела не хотят, чтобы им кто-то долго и упорно что-то продавал. Они просят, чтобы предложение прислали по факсу или электронной почте, и не вступают в долгое общение. Таким образом, уже на этом этапе невозможно дифференцироваться от конкурентов.

Если удачливый менеджер по продажам выходит на уровень продуктивного общения в отделе, осуществляющем закупки, то часто ситуация тормозится на этапе подтверждения сделки лицом, распоряжающимся деньгами. Снабженец разводит руками: «Я и так, и сяк шефу объяснял — он ни в какую. Либо у него другие поставщики, либо просто своё видение — он меня не особо-то и слушает. Короче, не могу повлиять на ситуацию, хотя сам хочу брать у вас».

О, как же ненавидят подобную ситуацию менеджеры! Особенно если шеф «такой высокомерный (занятый, крутой и т. п. )», что к нему невозможно пробиться!

Однако есть одна вещь, которую должен знать каждый профессиональный продавец, чтобы не отчаиваться и не расстраиваться в подобной ситуации. На решение о сделке влияет не один человек, а четыре.

Вот они.

Первый — тот, кто покупает. Это может быть и сотрудник отдела снабжения, и все другие по списку, на кого вас переключают в первую очередь. Это те, до кого добраться легче всего. Они могут и сами на вас выйти. Иногда они даже принимают решения, но если дело касается больших денег, то вряд ли им это доверят.

Второй — тот, кто платит. Это как раз может быть генеральный директор, исполнительный или финансовый директор, владелец компании или жена владельца компании. Вам надо выяснить, кто этот человек. До него пытаются добраться все менеджеры по продажам, но иногда безуспешно. В других случаях менеджеры по продажам пытаются добраться просто до самого высокого руководителя, но он вполне может не быть тем, кто платит! Надо точно выяснить, кто сидит на чековой книжке, прежде чем рваться наверх. А также надо найти остальных двоих.

О существовании ещё двоих знают все, но практически 100% продавцов игнорируют их существование. Это стоит им иногда миллионов долларов недополученной выручки.

Третий — это тот, кто использует данный продукт или услугу. Это может быть начальник производства, главный инженер, главный бухгалтер, любой значимый специалист или руководитель, для чьей деятельности и предназначен продукт или услуга. Стоит точно выяснить, кто это, продать именно ему (продать саму идею, зачастую деньги его не интересуют) и сделать его своим союзником. Часто этот человек вхож к тому, кто платит, и имеет на него огромное влияние.

И есть ещё один человек, должность которого определить практически невозможно. Мы называем его «наставник». Это человек, который просто является законодателем мнения относительно данного продукта. Тот, кого слушают, с кем советуются. Это может быть секретарь генерального директора. Может быть его лучший друг. Это может быть его жена, которая работает на том же предприятии (или другой родственник, друг и т. д. ).

«Наставником» может быть самый опытный на предприятии слесарь дядя Ваня. Им может быть заместитель директора и далее по списку. Как же его определить?

Чтобы найти «наставника», вы должны напрямую спросить, с кем советуется тот, кто платит, у всех, кого вы расположите к себе. «Покупатель» вашего продукта, «юзер», сам генеральный (если вы с ним уже общаетесь)…

И не забудьте про важнейшего человека в организации, который знает и может многое, — про секретаря того, кто платит. Это тот человек, который может быстро вывести вас на всю честную компанию.

Я не буду рассказывать, как правильно общаться с секретарём, напишу об этом отдельно. Основное, что не надо забывать, — секретарь тоже человек. Он (она) очень сильно осознаёт свою важность (больше, чем директор). У секретаря зачастую есть приказ не пропускать к нему тех, кто продаёт. Но этот «отсекатель» распространяется в основном только на главное лицо и не касается остальных троих.

А с их рекомендациями вы спокойно можете убедить как шефа, так и его секретаря.

Имеющий уши да услышит.

Я знаю, что эта небольшая статья поможет тем, кто способен. Ибо так уже бывало. Успехов вам и процветания!

Автор статьи: неизвестный | Дата публикации: 15:01 24.03.2017 Club-rosneft.Ru




Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Правильная гидроизоляциядома - как предохранить дом от влаги.

Правильная гидроизоляциядома - как предохранить дом ...

Гидроизоляция дома – делаем правильно! Одним из важнейших этапов строительства дома является гидроизоляция Пренебрежительное отношение к гидроизоляции здания от талых вод чревато многими неприя...
Драма «Последняя любовь на Земле». Спасет ли мир совершенное чувство?

Драма «Последняя любовь на Земле». Спасет ли мир сов...

Уверен, многие задумывались над тем, как именно настанет апокалипсис. Не личная трагедия, будь то увольнение с работы, смерть близких или разрыв с любимым человеком, но конкретно конец всего сущего. Н...
Как выращивать гвоздику в цветнике? Гвоздика турецкая

Как выращивать гвоздику в цветнике? Гвоздика турецка...

Среди множества цветов, выращиваемых цветоводами-любителями на своих участках, гвоздика занимает особое место. Латинское название — Dianthus — этим цветам дал Карл Линней, в пере...
Выбираем туры из Киева: где встретить зимние праздники

Выбираем туры из Киева: где встретить зимние праздни...

Новый год – это по-настоящему самый добродушный и желанный праздник. Каждый раз на закате года хочется забыть все горести, трудности и отпраздновать Новый год оригинально. Развейтесь от обыденно...
Дешевые и горящие туры в Турцию - на что следует обратить внимание

Дешевые и горящие туры в Турцию - на что следует обр...

Одним из самых любимых мест для летнего отдыха была и остается Турция. Этому, безусловно, есть простое объяснение. На турецких курортах есть абсолютно все для полноценного отдыха: теплое море, красива...
Стоит ли мучить себя диетами?

Стоит ли мучить себя диетами?

Каждая женщина уделяет своей внешности повышенное внимание. Большинство из нас периодически становятся на весы, чтобы убедиться, что вес всё ещё в норме. Если же мы слишком увлекаемся сладостями ...
Может заинтересовать

Стерилизация кошек: методы и последствия

В последнее время все чаще и чаще владельцы пушистых мурок сознательно идут на стерилизацию своих пи...

Как сгорел древний Искоростень? Часть 1

Уже и не помню, каким образом попала ко мне информация о том, что руководство города Коростень подал...

Гравитационные УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ботинки!

Людям, которые много ходят, стоят или сидят, а также, занимаются спортом и тренировками с силовыми н...

Заказ на разработку фирменного стиля: о чем нельзя

При размещении заказа на разработку фирменного стиля представитель компании-заказчика должен держать...

Курительные кабины - чистый воздух в помещении

Неприятен запах табачного дыма в офисе? Большая трата времени сотрудников на перекуры? Неприятен вид...

Шри-Ланка. Как поживают островитяне сейчас? Семья

Шри-Ланка — как только ее не называли! Серендиб, «Островок Дхармы», «Сл...

Бедные и богатые. Како, Людие, Мыслете, и в чем ра

А различие в том, что богатый человек сразу увидит в моем заглавии статьи три последовательных буквы...

Овладение иностранными языками

Часто случается,что человек пошараховшийся по самым разным курсам и перепробавший массу учебников, н...

Шри-Ланка. Чем богат растительный мир острова?

Растительный мир Шри-Ланки настолько богат, что описать его во всей полноте за один раз представляет...

Что можно сделать из… мусора?

Нет сомнений в том, что мусор был всегда. Тем не менее, некоторые ученые склонны считать, что до ХIХ...



Новости развития информационнного портала:

Наш сайт является ресурсом, который включает в себя полный список познавательных и занимательных статей. Каждый посетитель отыщет для себя что-нибудь нужное. Адаптированный дизайн дает возможность вам максимально быстро находить подходящую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех гаджетах. Теперь отыскать актуальную информацию стало совершенно легко.

Мы собрали для вас полезные и интересные статьи. У нас портале вы отыщите ответы на интересующие вас вопросы. Элементарная система поиска дает возможность вам моментально отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на абсолютно любых гаджетах. Теперь, поиск нужной информации будет занимать у вас секунды.